“As empresas precisam de uma transformação geracional. A tecnologia não é o problema”

José Pedro Salas Pires assumiu a presidência da Anetie – Associação Nacional das Empresas das Tecnologias de Informação Electrónica, há pouco mais de três meses mas já tem muitas “milhas” de planos acumulados e uma visão estratégica para o sector que quer implementar nos próximos anos, em cooperação com outras associações e entidades.

Numa longa entrevista ao SAPO TEK, José Salas Pires faz o retrato do sector das TICE e das empresas portuguesas, da necessidade de “produtizar” o software e soluções nacionais e critica a estratégia de atração de centros de competências internacionais que afirma que são como os eucaliptos e “secam tudo à volta”.

SAPO TEK: Fala-se muito da transformação digital das empresas e normalmente olha-se para o mercado das empresas não tecnológicas. E as empresas tecnológicas portuguesas, também precisam de fazer uma transformação tecnológica ou, se quisermos usar um termo popularizado, estão a precisar de um choque tecnológico?

José Pedro Salas Pires: Não é uma transformação digital, as empresas precisam de uma transformação geracional. A tecnologia não é o problema, o problema normalmente são os processos e são as pessoas. E, o choque geracional mais fácil é trabalhar com outras gerações. Uma das coisas que é preciso fomentar é aproximar as startups portuguesas das empresas tradicionais.

Estou a trabalhar com a Startup Portugal no sentido de fazermos missões empresariais conjuntas e partilhar experiências. Ou seja, de um lado, a Anetie, o sector mais tradicional, mais experiente, mas, se calhar menos preparado para esta transformação do negócio.

Porque, como lhe digo, a tecnologia não é o problema. O problema são os processos e as pessoas. As startups são, por definição, digitais e elas próprias já não têm problemas de mudança porque já nasceram assim.  Têm também alguma irreverência, alguma criatividade, não têm medo do risco. E as empresas mais tradicionais, porque já passaram por crises, já passaram por consolidações de mercado, muitas vezes veem as suas margens fortemente reduzidas, têm uma pressão dramática porque não conseguem talento. Isso tem que se mudar. Portanto, uma das formas que eu vejo para que essa transformação ocorra, é de juntar as duas. Não é recrutar jovens e pô-los numa estrutura antiga, é trabalhar em conjunto.

SAPO TEK: Até porque esses jovens são recrutados e colocados na estrutura antiga são “aculturados” a essa estrutura, não é?

José Pedro Salas Pires: São aculturados e acabam por ser absorvidos. Não é esse o choque que se pretende. E a melhor forma de criar esse choque é pô-los a trabalhar em conjunto. Um objetivo comum é o mercado internacional, é trabalhar para fora, é ser globais. O nosso mercado é demasiado pequeno e nós temos que olhar numa lógica global.

SAPO TEK: E estão a trabalhar com parceiros nesse sentido?

José Pedro Salas Pires: Isto começa com a ideia de aumentar as exportações do setor das TICs. Para isso as associações têm que trabalhar em conjunto. Seja uma Acepi [Associação Economia Digital], seja uma APDC [Associação Portuguesa para o Desenvolvimento das Comunicação], seja uma Anetie, todas têm de trabalhar com o mesmo objetivo comum – que é como é que vamos levar todo este potencial de capital intelectual e exportar. E é aproveitar este movimento de globalização e de exportação para pôr as startups a trabalharem com as empresas tradicionais. As startups, como digo, nasceram digitais, não precisam de mudar, as tradicionais precisam de mudar e esse trabalhar em conjunto pode ser que faça ali um choque térmico que permita que haja um fator externo que facilite uma aceleração dessa mudança, uma compreensão e uma necessidade dessa mesma mudança. Aquilo que se está a fazer hoje, do meu ponto de vista, que é atrair investidores e criar centros de competência em Portugal, está errado, completamente errado. Fazendo um paralelo, é pensar na indústria têxtil e na indústria dos sapatos que vendia horas/homem, a baixo custo, e isso não é uma vantagem competitiva.

SAPO TEK: Tem também a ideia de que os centros de competências vão roubar aquilo que é o capital humano que poderia ser utilizado nas nossas empresas?

José Pedro Salas Pires: Completamente. Porque quando uma Bosch, uma Google, uma Amazon, recruta aqui, absorve aquilo que é o produto do trabalho desses jovens engenheiros. E podem estar a gerar emprego, vão pagar impostos aqui, mas aquilo que é o mais importante, que é o capital intelectual, é dessas empresas, que não são portuguesas. E o que a gente quer é que haja mais Talkdesks, mais OutSystems, mais empresas que desenvolvam produtos e serviços em Portugal, que exportam esse produto e esse serviço com parceiros, que podem ser essas empresas internacionais – podem funcionar como uma espécie de porta-aviões que levam os nossos aviõezinhos, que são as nossas microempresas.

Agora, não venham levar aquilo que é o bem mais precioso, que são os nossos recursos humanos. E não é porque os vendemos 30 ou mais 50% mais caro do que eles hoje recebem que estamos a criar valor acrescentado. Não estamos. Valor acrescentado é criar produto e globalizá-lo. O que nos obriga também a uma alteração no modelo de negócio: as empresas portuguesas no setor das Tis, infelizmente funcionam ainda muito numa lógica do alfaiate, do produto à medida, desenvolvimento à medida, seja para o cliente na administração pública, seja para o cliente da saúde, seja para o cliente da indústria. Nós temos esta noção do fato à medida do alfaiate. E temos que entrar numa «produtização». Portanto, esse capital intelectual tem que se transformar, tem que passar a desenvolver produto.

Um caminho de desenvolvimento para as TICE

SAPO TEK: Tradicionalmente as empresas portuguesas têm uma cultura aversa à colaboração, não estão muito habituadas à coopetição. Falou-se de criar um cluster de software. Essa “clusterização” é o caminho? 

José Pedro Salas Pires: A “clusterização” pode ser um caminho, só que nós não podemos criar o cluster das TICs. As TICs são uma ferramenta. Quando a gente olha para um Talkdesk, é uma ferramenta de gestão de contact center, é uma ferramenta de gestão de relação com o cliente. Portanto, é uma tecnologia que permite uma melhor interação com o cliente. No caso da Talkdesk, a ferramenta de CRM ou de contact center é transversal a todos os setores. No caso da Farfetch aquilo é focado no comércio eletrónico da moda, no setor do tipo têxtil. No caso da OutSystems, é o único, de facto, é uma plataforma de desenvolvimento de código. E que é uma ferramenta, mais uma vez, transversal a todos os setores, pode ser usada no setor dos seguros, pode ser usada no setor da grande distribuição, em qualquer setor. Então, de repente, o que é que a gente vê? É que não existe propriamente um cluster das TICs, existem ferramentas que estão por baixo de todos os setores, sendo mais eficiente, mais produtivo, mais próximo do seu cliente e aumenta as suas vendas e a fidelização dos seus clientes. Se fossemos um país com maior dimensão, eu diria: podemos ir atrás do cluster do têxtil, podemos ir atrás do cluster da aeronáutica – na aeronáutica está-se a fazer coisas fantásticas –, podemos ir atrás do cluster da mobilidade, podemos criar o cluster das smart cities – também um conceito que facilmente se exporta –, mas depois não temos uma grande empresa de construção civil. Não temos uma grande empresa da indústria automóvel.

SAPO TEK: Nem uma grande empresa da aeronáutica…

José Pedro Salas Pires: Não temos o porta-aviões que poderia levar estas pequenas empresas para novos horizontes. Por isso é que eu tenho dúvidas sobre a “clusterização”.  Acredito mais numa lógica marketplaces, de software as a service e em utilizar canais diferentes de comunicação, porque não temos o porta-aviões, que é o cluster, para nos levar e nos suportar.

SAPO TEK: E a “clusterização” à volta de uma área específica, não de um setor. Uma especialização numa área como a inteligência artificial ou a nanotecnologia, já que temos o laboratório no Minho, faria mais sentido?

José Pedro Salas Pires: A inteligência artificial, o machine learning, a realidade aumentada, a realidade virtual – tudo isto são ferramentas, são tecnologias de base que depois podem ser utilizadas, mais uma vez, em qualquer setor. Podemos usar esses chavões, dessas tecnologias de base, como sendo um ponto de agregação.

SAPO TEK: Portugal pode ter dez empresas muito boas no setor de ponta em AI, por exemplo.

José Pedro Salas Pires: Pode ser em setores, pode ser na área da saúde, pode ser nas telecomunicações, pode ser na área da distribuição. Tenho alguma dúvida que isso seja a melhor forma de comunicar a nossa proposta de valor e de vender. Eu acho que as pessoas precisam de mensagens muito simples, que é: “tenho um problema na gestão dos contact centers, tenho um problema na gestão das cidades, ou como é que eu posso ser mais eficiente na gestão das autoestradas?”. E, de repente, temos soluções de pagamento, soluções de portagens dinâmicas, soluções de pesagens dinâmicas… E podemos chegar a um país e dizer “posso resolver aí um conjunto de problemas que tu tens nas tuas autoestradas”. Ou no sistema hospitalar “temos dados sobre utentes oncológicos, em que a gente pode correlacionar utentes… lá está, inteligência aumentada, modelos preditivos, olha, se aquele doente tomar esta medicação, com esta dosagem, ao fim de não sei quanto tempo o resultado é este porque tem um histórico brutal, trabalhei esta informação toda, tenho modelos preditivos…” Isso é muito valioso, isso é um problema que todos os hospitais têm. Então, de repente, o que é que é? Isto é inteligência artificial, é big data? Não, é resolver um problema que é como é que a gente garante o melhor tratamento aos nossos doentes oncológicos noutro país. Está a ver? Eu acho que a gente tem que ir mais: qual é que é o problema? Qual é que é o problema e qual é a solução. E montar, ao fim ao cabo, uma oferta focada. Simples. “Olha, qual é que é o problema que a gente quer resolver? Quero resolver este problema”. E isso é mais fácil de vender.

SAPO TEK: Nessa análise, uma das coisas que é referida como muito importante quando se preparam projetos de internacionalização é ter também use cases em Portugal, para depois dizer: “temos aqui, em Portugal, uma excelente solução montada à volta das autoestradas, onde conseguimos conjugar estas tecnologias todas e resolver aqui um problema”. E que podem resolver o problema na Bélgica, na Holanda, no México… 

José Pedro Salas Pires: Eu acho que está a tocar exatamente naquilo que é o meu ponto. Nós temos é que, por cada setor de atividade, ter use cases identificados. Quer dizer: no setor da saúde, estes são os use cases com as soluções que nós desenvolvemos e testámos em Portugal. Use case saúde, tratamento do cancro da mama – temos aqui uma solução, fizemos isto no hospital, no IPO do Porto, ou no Hospital Universitário de Coimbra, ou etc. Tratamento da ficha médica, o que for…. Ter use cases em cada setor. E depois desses estarem validados no nosso mercado, no “nosso laboratório”, vamos exportá-los. Precisamos depois dos parceiros nas geografias alvo e aí podemos até trabalhar o AICEP.

Podemos pensar que não me vou mandar agora para um mercado como o dos Estados Unidos que é altamente competitivo, não vou para a China porque eu sei que é mais difícil de garantir o copyright, mas há 200 e tal países que têm os mesmos problemas, que têm às vezes a mesma dimensão, que têm poucos recursos financeiros. Nós sabemos o que é fazer muito com pouco e isso é uma vantagem competitiva. Não gostava de usar o termo low cost, mas acaba por ser um bocadinho aquilo que nós sabemos fazer, somos capazes de fazer muito com pouco. Isso dá-nos uma vantagem competitiva brutal.

Retrato de um sector das TICE em transformação

SAPO TEK: Falámos sobre as empresas portuguesas na área das tecnologias se podem transformar com a ajuda das start ups e não fizemos o retrato da indústria de informação e de comunicação em Portugal, e que a ANETIE conhece melhor do que ninguém. Quer fazer um bocadinho um retrato das empresas do sector?

José Pedro Salas Pires: Eu diria que há três classes de empresas. Há aquelas empresas que hoje faturam acima dos 50 milhões de euros e que praticamente são todas elas já filiais de empresas internacionais. A exceção é a Novabase. As outras empresas ou fazem parte de grupos internacionais ou são participadas por grandes grupos económicos. Já não há uma grande empresa do setor das TIC portuguesa, exceção feita pela Novabase e pouco mais.

Depois temos um segundo nível de empresas, que têm produto, têm soluções e fizeram o seu caminho de globalização. Normalmente, sofreram nos últimos dez anos, mas são aquelas que conseguiram sobreviver à crise, conseguiram-se reinventar e conseguiram encontrar novos mercados. Portanto, já estão no caminho da internacionalização, já estão no caminho das parcerias. Eu acho que temos muito a aprender com elas.

Depois há a terceira categoria de empresas, que são grupos integradores de grandes tecnológicas como a Cisco, a SAP, que, ao fim ao cabo, tentam localizar as soluções das grandes vendors internacionais. Eles são, se calhar, os que vão sofrer mais. São cada vez mais pequenas, o mundo é hipercompetitivo. E acho que vai acontecer – já está a acontecer – essas empresas serem absorvidas, integradas nos grupos maiores.

SAPO TEK: E também têm muita concorrência das internacionais.

José Pedro Salas Pires: Sim, algumas internacionais, vêm para cá diretamente. Portanto, ou elas estão integradas no ecossistema da Microsoft ou no ecossistema da SAP, ecossistema da Cisco, mas como as bases são cada vez mais pequenas, essas empresas, que são parceiros da Microsoft, parceiros SAP, parceiros não sei que mais, vão acabar por se ter de consolidar. Não vai haver espaço para demasiadas pequenas empresas.

Depois, eventualmente existe um quarto nível, que está dentro do mesmo patamar, que não sendo integrador, são aqueles parceiros das empresas de software portuguesa, como da Primavera, da PHCs, são esses RPs nacionais que têm uma grande proximidade ao seu cliente, mas que também está a acontecer, neste momento, é que os integradores de PHC estão a consolidar-se todos uns com os outros, que foi aquilo que aconteceu na área da contabilidade. Se calhar, duas ou três grandes empresas de integradores de PHC, duas ou três grandes empresas de integradores de Primavera, juntam-se para partilhar os custos de estrutura, dos backoffice, da área comercial e uma melhor gestão dos recursos técnicos. São os tais que são cada vez mais escassos.

SAPO TEK: E em relação a este choque geracional para as empresas do setor, esta mistura entre startups, ou aproveitar as mais valias de cada uma delas. Como é que vocês estão a pensar mudar? É porque esta é uma mudança plural grande.

José Pedro Salas Pires: Mais uma vez aproveitando aquilo que a Startup Portugal já fez, que é: quando faz rondas de investimento e vai à procura de investidores internacionais, leva empresas maduras e empresas jovens. Portanto, quando leva uma OutSystems para o mercado, leva logo quatro ou cinco pequenas startups. Portanto, a OutSystems atrai, mas leva logo quatro ou cinco. E a OutSystems funciona um pouco como o porta-aviões e vão os outros atrás.

SAPO TEK: E isco também, não é?

José Pedro Salas Pires: E isco também. Então, nestas missões empresariais, quando eu quiser trabalhar em long tail, temos de trabalhar aqui em conjunto. É um bocadinho nessa mesma lógica, que é mostrar, numa mesma missão, num mesmo propósito, empresas de gerações diferentes. Portanto, não é propriamente estar a desenvolver um produto em conjunto, é partilhar experiências e conviverem, porque eu acho que está na comunicação e nesta partilha de experiências… de um lado as startups percebem que o mercado é difícil, que há erros que se podem evitar com a experiência, do outro lado, se calhar, as empresas mais tradicionais pensaram de uma forma diferente de abordarem o negócio, um modelo diferente de comercialização, comunicando de uma forma diferente. Uma startup só usa os canais digitais porque o seu público-alvo é os jovens da mesma geração. As empresas tradicionais ainda estão no modelo tradicional: conferência, stand, folheto… Mas esse modelo está adequado àquilo que nós queremos? A gente pode repetir isso em 50 geografias? Poder pode.

SAPO TEK: Sim, mas é um investimento brutal.

José Pedro Salas Pires: É um investimento brutal para o qual não temos pessoas suficientes, não temos dinheiro suficiente para lhes pagar. Portanto, se calhar é isso que temos de mudar, também, temos de mudar um bocadinho. Outra coisa que a gente tem de fazer é usar melhor as antenas comerciais que temos a nível das embaixadas de Portugal e a nível das várias instituições do Aicep espalhadas pelo mundo. Outra coisa que temos de fazer, também, é usar diáspora portuguesa, fortíssima em vários países. Outra coisa que tem de se fazer,  é usar as câmaras de comércio, que agora vão ser as luso-x – luso-árabe, luso-francesa – e depois as outras, as x-Portugal. Ou seja, usar as que estão em Portugal para exportar e usar as que estão fora de Portugal como sendo um canal de distribuição. Está a ver? Há aqui um conjunto de coisas que, se a gente conseguir pôr isto tudo a trabalhar, com um plano estratégico claro, com uma missão clara, com uma visão clara, já está tudo no terreno, é preciso é juntar as peças todas. Tudo isto que eu estou a dizer já existe. Não estou a inventar nada.

SAPO TEK: Isto é um plano a quantos anos? O que era perfeito era conseguir-se transformar o setor e pôr todas estas peças a funcionar. É um plano demasiado ambicioso? Qual é que é a vossa perspetiva?

José Pedro Salas Pires: É um plano demasiado ambicioso. Eu sou um nervoso, gosto das coisas feitas amanhã. E isso já me custou muito na minha vida. Eu acho que este programa tem de ser um programa a cinco anos, uma coisa para ser feita com visão, com estratégia, tem de ser multigoverno. Ou seja, como eu lhe disse, isto envolve, no mínimo, dois ministérios, o da Economia e o dos Negócios Estrangeiros. Este plano não pode mudar com a mudança governamental.

Como o Aicep é um organismo que é transversal aos governos, se calhar até está na missão deles, ser o owner deste projeto. É um plano, a cinco anos, mas que tem de ter sempre revisões anuais. Ou seja, temos a visão e depois fazemos os ajustes. O não podemos é pensar “não, este ano vou para ali e depois, no ano a seguir, vou para o outro lado”. Tem que haver aqui, claramente, um rumo e depois há ajustes.

SAPO TEK: Mas esse rumo já está definido, já está em marcha?

José Pedro Salas Pires: Estamos a construí-lo neste momento. O meu objetivo era ter isso perfeitamente definido até ao final do ano. Trabalhar ao ritmo do Governo não é fácil, juntar os atores todos à volta de uma mesa é sempre um desafio.

SAPO TEK: E não só, se vamos pensar em fundos europeus e isso, então ainda pior.

José Pedro Salas Pires: Sim é, mas eu acho que é um instrumento. Tudo já existe, as embaixadas de Portugal já existem, as delegações do Aicep já existem, as comunidades, as câmaras do comércio luso-x e das câmaras do comércio x-Portugal também já existem, as empresas existem, as associações existem – e estamos a começar a trabalhar em conjunto. Tudo isso já existe. Como digo, é definir claramente o nosso plano estratégico, para onde é que queremos ir, como é que queremos ir e quem vem connosco.

SAPO TEK: Quais é que poderiam ser os grandes entraves para a implementação desta estratégia?

José Pedro Salas Pires: Grandes entraves? É a falta de recursos humanos, é a incapacidade das empresas trabalharem em equipa – com um propósito único no mercado global. E, no final do dia, mantemo-nos fragmentados e não conseguirmos cooperar nesta globalização.

Eu acho que é fácil usar os bons exemplos, temos bons exemplos, temos casos de sucesso. Há bocadinho, falei do setor da aeronáutica, mas acho que podemos olhar para as outras indústrias, como foi o caso do têxtil e do calçado. E, depois, copiar outros países que tenham algo semelhante.

SAPO TEK: Quais é que são os bons exemplos?

José Pedro Salas Pires: Acho que a French Connection, uma associação de startups, tem um modelo de marketing interessante. Se calhar, nós podemos olhar e copiar e melhorar, não é reinventar a roda. Já temos aqui uma roda, como é que esta roda pode funcionar melhor?