“Ninguém comprava os nossos produtos se não criassem valor para o cliente”

Dermot O’Kelly, vice-presidente sénior da Oracle EMEA para as vendas de hardware, falou com o TeK à passagem por Lisboa, num evento com clientes organizado pela tecnológica, que serviu para mostrar alguns dos novos produtos lançados pela empresa nos últimos tempos, fruto da integração de tecnologia da Sun.

O responsável partilha a sua visão sobre o mercado português, destaca os lançamentos mais relevantes que a Oracle está a preparar na área que dirige, sublinhando a iminente chegada da versão 11 do sistema Solaris, antecipada numa versão Express, disponibilizada ainda em 2010, ou a nova oferta Exadata.

Integrando a tecnologia Oracle e Sun, o Exadata é uma das apostas centrais da fabricante norte-americana para este ano e foi também um dos tópicos principais do encontro. A Oracle aposta tudo numa mensagem centrada na performance que a integração entre hardware e software podem trazer a um ambiente TI.

TeK: Como está o mercado, aqui na EMEA, a receber os novos produtos que têm vindo a lançar e que tiram partido da integração de tecnologias da Sun e da Oracle?

Dermot O’Kelly: Acabámos de apresentar resultados para o nosso terceiro trimestre fiscal que nos deixam bastante satisfeitos. Foram resultados bastante positivos nas diversas regiões em que operamos e que dão boas pistas relativamente a essa aceitação. Estes resultados reflectem uma boa aceitação dos produtos Exa – que apresentam hoje uma taxa de crescimento exponencial – e dos restantes que estamos a lançar.

Mas claro, temos ainda muito margem para melhorar e para crescer e os produtos Exadata são um exemplo claro disso. À medida que mais clientes experimentam esta nova oferta e comprovam os seus atributos multiplica-se esse potencial de crescimento. Portanto a resposta é sim. Estamos contentes com a forma como os clientes estão a receber as novas ofertas que estamos a lançar embora, claro, nunca estejamos satisfeitos. Queremos sempre fazer melhor.

TeK: Quanto pretendem investir este ano na região para dar a conhecer e promover estas novas ofertas?

Dermot O’Kelly: Os números que posso dar-lhe são os do investimento que fazemos em investigação e desenvolvimento. Investimos 4 mil milhões de dólares em I&D, o que faz de nós uma das empresas do sector que mais investe nesta área.

Acreditamos realmente que as pessoas compram os nossos produtos porque são melhores. Claro que usamos o marketing para os promover e dar a conhecer, mas nunca fomos os grandes marketeers do mercado.

Acreditamos que os nossos produtos falam por si. As pessoas compram-nos porque são melhores: compram as nossas bases de dados porque são melhores; as nossas aplicações porque funcionam melhor que quaisquer outras e os nossos sistemas de engenharia porque funcionam e entregam 10 ou 20 vezes mais performance.

Claro que gastamos dinheiro em marketing mas o nosso maior esforço de investimento está focado na engenharia, porque somos uma empresa técnica e acreditamos que se desenvolvermos os melhores produtos teremos os melhores resultados.

TeK: Para este ano quais são os principais objectivos estratégicos da companhia, na região e na área de negócio que gere?

Dermot O’Kelly: Estamos fortemente comprometidos com o SPARC e o Solaris. Temos previsto o lançamento do novo processador T4, temos também agendado o lançamento da versão 11 do Solaris para este ano de calendário. Os MSeries são outra área com lançamentos previstos e são estes três universos que vão acolher as maiores novidades este ano, com impacto em áreas como os superclusters.

Temos muitas novidades em carteira.

Estamos focados em manter o ritmo de inovação e o facto de termos hoje controlo sobre as várias componentes que concorrem para fazer funcionar estes sistemas traz-nos possibilidades muito interessantes. Permite-nos apresentar aos clientes os ganhos de performance de que lhe falava há pouco e coloca-nos numa posição que não é fácil replicar por outras empresas.

Durante anos fomos uma empresa focada nas bases de dados e os nossos esforços estavam dirigidos ao objectivo de fazer funcionar melhor as nossas bases de dados. Hoje temos uma visão mais alargada do mercado e isso permite-nos alcançar novos objectivos.

É interessante notar que no Exadata o segredo para conseguirmos ganhos de performance tão elevados está no facto de termos colocado a trabalhar em conjunto as bases de dados e o storage, introduzindo software de base de dados no layer do storage.

Esta combinação faz com que, quando é pedida informação à base de dados, o storage devolva apenas o que é necessário, tirando partido de uma selecção que é feita logo nesse nível, ao invés de devolver toda a informação existente. É o resultado de uma visão mais abrangente que nos mantêm no caminho da inovação.

Concluindo, os nossos produtos continuam abertos e a funcionar com os produtos de outros fabricantes, mas hoje funcionam melhor entre si porque é assim que os desenhamos.

TeK: Falando nos concorrentes … que comentário faz às acusações proferidas pela HP na passada semana em reacção à declaração da Oracle que indicava o fim dos desenvolvimentos para a plataforma Itanium da Intel?

Dermot O’Kelly: Não quero fazer comentários às declarações da HP, mas sublinho que o que dissemos é precisamente o mesmo que já disseram outros fabricantes.

IBM, Microsoft, Red Had e todos os outros grandes fornecedores anunciaram intenções idênticas, de parar com os desenvolvimentos nesta área. Só a HP não o fez. Também gostaria de frisar que vamos suspender os desenvolvimentos, não o suporte, e por isso as acusações de que iremos prejudicar os clientes com esta decisão não fazem sentido.

Nos últimos anos como é sabido adquirimos várias companhias e se há algo que nos orgulhamos é com o facto de nunca termos deixado de dar suporte a todos os que passaram a ser nossos clientes, ainda que no mercado tivessem pairado muitas suspeições relativamente a esse tópico.

TeK: Como vê a Oracle o mercado português no contexto da EMEA. Que relevância tem Portugal?
Dermot O’Kelly: Em termos económicos Portugal está numa posição difícil, não é um segredo, mas continuo a ver boas oportunidades de negócio.

Algo interessante que gostaria de fazer notar, e que não acontece só em Portugal, é que temos conseguido manter bons resultados nos períodos de crise e acredito que isso reflecte algo sobre a forma como as decisões são tomadas: nestas alturas as empresas tornam-se mais criteriosas e vão à procura das tecnologias com resultados comprovados no mercado.

Voltando a Portugal, vejo que o nosso desafio é conseguirmos entregar aos clientes soluções que lhes garantam a eficiência de custos que eles necessitam e de forma rápida. Argumentos de ROI (retorno de investimento) em três a cinco anos não são promessas convincentes nesta altura porque ninguém pode esperar tanto.

Uma das áreas onde acredito que existam boas oportunidades para apoiarmos as empresas e organizações é nos centros de dados. Estas são estruturas fantásticas que podem crescer eternamente à medida que as dotadas de mais capacidade, mas sem uma estratégia adequada os custos crescem na mesma proporção da informação que, como se sabe, aumenta a um ritmo cada vez mais rápido.

O que dizemos às empresas é que só é possível garantir que isso não aconteça repensando as suas estratégias de storage.
Se querem optimizar custos nesta área as empresas têm de usar o storage adequado para cada tipo de dados. Existem diferentes tecnologias com diferentes custos que podem ser combinadas e este é um passo que é preciso dar para ganhar eficiência em muitas organizações.

Organizações e governos terão de fazer mudanças muito importantes a este nível se querem realmente optimizar custos.

TeK: Qual é a grande mensagem que pretende passar aos clientes portugueses, durante esta visita ao país?


Dermot O’Kelly: Simplifiquem a vossa infra-estrutura. Consolidem, mas simplifiquem primeiro. Procurem formas de gastar menos dinheiro a fazer a engenharia dos vossos sistemas. Considere as soluções que possam fazê-lo pela organização.

Este é passo para o qual as empresas têm de estar preparadas e em muitos casos é uma decisão difícil. A maior resistência que encontramos a produtos como o Exadata vem precisamente dos que hoje se ocupam desta engenharia de sistema nas empresas, porque se tornam menos necessários.

Estas ofertas permitir poupanças muito significativas no tempo gasto com integração, correcções e gestão dos vários layers dos sistemas, porque oferecem um único sistema de gestão para todo o ambiente, gerando eficiências brutais. A forma como as empresas a partir daí tiram partido dessas vantagens é com cada uma. Podem simplesmente aproveitar o potencial de poupança de custos, ou realocar os seus recursos para potenciar outros impactos positivos no negócio.

A minha mensagem é portanto: simplifiquem. Procurem sistemas que possam fazer a maior parte do trabalho de engenharia pela empresa. Trabalhem connosco. Queremos genuinamente ajudar os nossos clientes.

Não sou idiota. Todos sabemos que somos uma empresa comercial, mas temos feito várias coisas que comprovam a nossa capacidade de ajudar as empresas a poupar dinheiro. Reformulámos os parâmetros das licenças, melhorámos a performance do SPARC … se queremos ganhar algum dinheiro pelo caminho? Claro que sim, mas a verdade é que ninguém comprava os nossos produtos se não criassem algum valor para o cliente.

TeK: Essa é sem dúvida uma mensagem passada com insistência …


Dermot O’Kelly:Temos sido aborrecidamente repetitivos pois não estou certo que todas as empresas já tenham entendido as enormes vantagens de colocar hardware e software a trabalhar em conjunto como estamos a fazer. Não comprámos a Sun para tornar a oferta um pouco melhor do que era. Provavelmente podíamos fazê-lo. Deixar o negócio crescer e torná-lo um pouco melhor. Mas se o fizéssemos estaríamos a passar ao lado da grande oportunidade.

A grande oportunidade foi juntar as duas ofertas e criar uma proposta completamente diferente. Continua a ser possível comprar o hardware e o software de forma independente, mas a grande vantagem está no que nasceu do cruzamento das duas áreas.

Cristina A. Ferreira